Trong thế giới kinh doanh hiện đại, các giao dịch không chỉ diễn ra giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng mà còn ngày càng mở rộng giữa các doanh nghiệp với nhau. Khái niệm B2B (Business to Business) ra đời để mô tả những hoạt động thương mại này, nơi các công ty đóng vai trò là cả người mua và người bán sản phẩm, dịch vụ.
Vậy B2B là gì? Mô hình B2B vận hành ra sao và có những đặc điểm nổi bật nào so với mô hình B2C truyền thống? Hãy cùng khám phá chi tiết trong bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về một trong những mắt xích quan trọng của nền kinh tế toàn cầu.
B2B là gì?
B2B là viết tắt của “Business to Business”, dùng để chỉ các giao dịch kinh doanh diễn ra trực tiếp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
Mô hình này bao gồm một loạt các hoạt động thương mại đa dạng, từ việc mua bán hàng hóa và dịch vụ, đến các quá trình tư vấn, báo giá, đàm phán về giá cả, và cuối cùng là ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm. Bản chất của B2B nằm ở việc các doanh nghiệp tương tác và giao dịch với nhau vì lợi ích chung, tạo nên một mạng lưới kinh doanh phức tạp và rộng lớn.
Các loại hình doanh nghiệp B2B phổ biến
Thị trường B2B rất đa dạng với nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau, mỗi loại có một phương thức hoạt động và vai trò riêng biệt trong hệ sinh thái kinh doanh. Dưới đây là một số mô hình B2B phổ biến:
Mô hình B2B thiên về bên bán (Seller-Oriented B2B Model)
Đây là một trong những mô hình phổ biến nhất, đặc biệt tại thị trường Việt Nam. Trong mô hình này, một doanh nghiệp sẽ thiết lập và sở hữu một trang thương mại điện tử riêng. Thông qua nền tảng này, họ chủ động cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác, có thể là các nhà bán lẻ, nhà sản xuất, hoặc thậm chí là người tiêu dùng cuối cùng với số lượng lớn
Ví dụ: Công ty Vinamilk lập trang thương mại điện tử riêng (ví dụ: B2B.Vinamilk.com.vn), trên đó họ bán sỉ sản phẩm sữa, thực phẩm dinh dưỡng cho các đại lý, cửa hàng tiện lợi, trường học, bệnh viện… Vinamilk chủ động cung cấp sản phẩm, chính sách giá, chương trình chiết khấu cho các đối tác doanh nghiệp.
Mô hình B2B thiên về bên mua
Trong mô hình này, các doanh nghiệp đóng vai trò là bên mua hàng chủ động. Họ thường tạo ra các nền tảng trực tuyến hoặc website, nơi các nhà sản xuất và nhà cung cấp khác có thể truy cập để báo giá và phân phối sản phẩm theo nhu cầu của doanh nghiệp mua..
Tuy nhiên, mô hình này có xu hướng phát triển mạnh mẽ hơn ở nước ngoài so với Việt Nam.
Ví dụ: Tập đoàn Big C (nay là GO!/Central Retail) xây dựng cổng đặt hàng riêng, cho phép các nhà cung cấp đăng ký, chào giá sản phẩm để Big C lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất theo yêu cầu (giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng). Big C chủ động thu hút nhiều nhà cung cấp cạnh tranh với nhau.
Mô hình B2B trung gian (Intermediary B2B Model)
Mô hình này hoạt động như một cầu nối giữa người mua và người bán thông qua các sàn giao dịch thương mại điện tử (TMĐT) . Các sàn TMĐT như Shopee, Lazada, Sendo, Tiki là những ví dụ điển hình tại Việt Nam.
Trong mô hình này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sản phẩm sẽ đăng tải thông tin về sản phẩm của mình lên sàn, trong khi các doanh nghiệp có nhu cầu mua sẽ truy cập, tìm kiếm và đặt hàng theo các quy tắc và điều khoản mà sàn giao dịch đặt ra.
Ví dụ: Trên Shopee Mall, các thương hiệu như Samsung, Xiaomi, Oppo… mở gian hàng chính hãng, bán sản phẩm cho các đại lý nhỏ hoặc người bán lẻ khác. Shopee chỉ đóng vai trò trung gian kết nối giữa doanh nghiệp bán và người mua (doanh nghiệp hoặc người tiêu dùng).
Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác (Collaborative B2B Model)
Mô hình này tương tự như mô hình B2B trung gian, nhưng có tính tập trung cao hơn và thường thuộc sở hữu của nhiều doanh nghiệp cùng ngành hoặc có liên quan. Nó thường được thể hiện dưới dạng các sàn giao dịch điện tử, chợ điện tử hoặc chợ trên mạng.
Mục tiêu của mô hình này là tạo ra một nền tảng chung để các doanh nghiệp có thể hợp tác, chia sẻ thông tin và thực hiện các giao dịch một cách hiệu quả hơn.
Ví dụ: VNPT cùng một số đối tác trong ngành công nghệ thành lập nền tảng eMart.vn, nơi các doanh nghiệp cùng nhau đăng tải sản phẩm, tìm đối tác, mua bán thiết bị CNTT, phần mềm doanh nghiệp… Tất cả các doanh nghiệp cùng sở hữu và điều hành nền tảng này, đảm bảo quyền lợi và hợp tác lâu dài.
Đặc điểm chính của giao dịch B2B
Các giao dịch B2B có những đặc điểm riêng biệt, khác biệt so với giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Những đặc điểm này chi phối cách các doanh nghiệp B2B tiếp cận thị trường và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Số lượng khách hàng hạn chế nhưng mối quan hệ sâu sắc
- Thị trường B2B có ít người bán và khách hàng hơn so với B2C. Doanh nghiệp B2B tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể, cho phép xây dựng quan hệ chặt chẽ và cung cấp giải pháp tùy chỉnh cao.
Giá trị đơn hàng lớn
- Quy mô và giá trị giao dịch B2B thường lớn hơn nhiều so với B2C.
- Hàng hóa, dịch vụ được mua với số lượng lớn nhằm phục vụ sản xuất, kinh doanh hoặc để bán lại.
Quy trình giao dịch phức tạp, kéo dài
- Giao dịch B2B đòi hỏi nhiều bước và thời gian dài để hoàn tất.
- Quyết định mua hàng có sự tham gia của nhiều bộ phận, cần xem xét kỹ lưỡng về sản phẩm, giá cả, tính phù hợp và uy tín nhà cung cấp.
- Hợp đồng mua bán thường chi tiết và chuyên nghiệp.
Đàm phán linh hoạt, yêu cầu tích hợp hệ thống
- Các giao dịch B2B thường trải qua quá trình đàm phán về giá cả, quy cách và đặc tính kỹ thuật.
- Nhà cung cấp phải linh hoạt điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu doanh nghiệp mua hàng.
- Hệ thống giữa bên bán và bên mua cần tích hợp với nhau để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Marketing B2B tập trung vào quan hệ lâu dài
- Thay vì quảng bá rộng rãi, marketing B2B nhấn mạnh vào xây dựng quan hệ bền vững và cung cấp giải pháp giá trị cho đối tác.
So sánh và đối chiếu mô hình kinh doanh B2B với mô hình kinh doanh B2C
Mặc dù cả hai mô hình kinh doanh B2B và B2C đều liên quan đến việc mua bán sản phẩm hoặc dịch vụ, chúng có những khác biệt cơ bản về nhiều khía cạnh. Việc hiểu rõ những khác biệt này là rất quan trọng để các doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.
| Đặc điểm | B2B (Business-to-Business) | B2C (Business-to-Consumer) |
| Đối tượng khách hàng | Doanh nghiệp, tổ chức | Người tiêu dùng cá nhân |
| Quy trình mua hàng | Dài, phức tạp, lý trí, nhiều người tham gia | Ngắn, đơn giản, cảm xúc, thường do một người quyết định |
| Giá trị đơn hàng | Cao hơn | Thấp hơn (trừ một số mặt hàng đặc biệt) |
| Số lượng khách hàng | Ít hơn | Nhiều hơn |
| Quan hệ khách hàng | Lâu dài, dựa trên tin tưởng và hợp tác | Thường mang tính giao dịch, tập trung vào thương hiệu và trải nghiệm |
| Marketing | Cung cấp thông tin chuyên sâu, xây dựng uy tín, content marketing, hội thảo, quan hệ đối tác | Tạo sự chú ý, khơi gợi mong muốn, thúc đẩy mua hàng nhanh chóng, quảng cáo, mạng xã hội, email marketing |
| Bán hàng | Quy trình dài, cần nhiều tương tác và thuyết phục | Quy trình ngắn, trực tiếp hoặc qua kênh bán lẻ |
| Giá cả | Linh hoạt, tùy thuộc vào quy mô, mối quan hệ, có thể thương lượng | Cố định, nhất quán, trừ khuyến mãi |
Mô hình B2B đóng một vai trò không thể thiếu trong nền kinh tế hiện đại, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp chuyên môn hóa và tập trung vào năng lực cốt lõi của mình, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của chuỗi cung ứng hiệu quả. Sự khác biệt rõ rệt giữa B2B và B2C đòi hỏi các doanh nghiệp phải có cách tiếp cận chiến lược khác nhau trong marketing, bán hàng và xây dựng mối quan hệ khách hàng.
Với sự phát triển không ngừng của công nghệ, đặc biệt là thương mại điện tử, mô hình B2B đang ngày càng trở nên quan trọng và hứa hẹn sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong tương lai.